Một lần, bà Lương Thanh Thúy tổng giám đốc Lương Gia Food đặt lên bàn các loại xoài sấy dẻo cắt hết nhãn mác và mời đối tác nếm thử. Sản phẩm mà đối tác chọn là sản phẩm của Lương Gia Food với mức giá bán cao hơn hẳn các sản phẩm cùng loại trên thị trường.

Tổng giám đốc Lương Gia Food

Chờ cho khánh hàng cảm nhận mùi thơm, vị ngọt nơi đầu lưỡi, bà Thúy thong thả cho biết chất lượng là yếu tố công ty đặt lên hàng đầu và bày tỏ hi vọng đối tác sẽ cùng chung chí hướng.

“Nói đến nông sản Việt Nam, người ta nói đến giá rẻ. Tôi muốn người ta nói sản phẩm tôi ngon, giá cao. Tôi không thích họ nói sản phẩm tôi giá rẻ,” Bà Thúy nói trong buổi trả lời phỏng vấn Forbes Việt Nam. Rau quả là một trong những ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam với giá trị xuất khẩu hàng tỉ đô la Mỹ những năm gần đây những tỉ lệ chế biến còn chiếm một phần khiêm tốn và các sản phẩm cao cấp chưa xuất hiện nhiều ở thị trường quốc tế. Lương Gia Food, công ty chế biến trái cây 11 năm tuổi đang chọn cách tiếp cận thị trường khác, không cạnh tranh bằng giá bán thấp mà ở chất lượng sản phẩm.

Lương Gia Food, tên đầy đủ là Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thực phẩm Lương Gia, có trụ sở tại TP.HCM với hai nhà máy chế biến ở Đồng Nai, công suất 100 tấn/ngày. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các mặt hàng trái cây nhiệt đới sấy dẻo, từ các loại trái dồi dào ở Việt Nam như xoài, đu đủ, thanh long, cam, thơm… Nhà máy Lương Gia Food tại Long Khánh hiện đại tiêu chuẩn BRC (British Retail Consortium) – tiêu chuẩn toàn cầu về an toàn thực phẩm do hiệp hội bán lẻ Anh Quốc công bố. Đây là tiêu chuẩn an toàn thực phẩm được xem như khắt khe nhất được chấp nhận tại hơn 80 quốc gia. Năm 2019, doanh thu của Lương Gia đạt khoảng 700 tỉ đồng. Theo tự bạch, công ty tăng trưởng trung bình 20% về doanh thu trong những năm gần đây.

Thành lập năm 2009, hiện tại, cơ cấu thị trường của Lương Gia chiếm 70% xuất khẩu dưới hình thức thiết kế và chế tạo sản phẩm theo đơn đặt hàng (ODM) cho các thương hiệu lớn như Dole, Costco xuất khẩu vào các thị trường có tiêu chuẩn chất lượng cao như EU, Hàn Quốc, Nga… Theo thống kê, Trung Quốc là thị trường tiêu thụ 70% nông sản Việt Nam nhưng bà Thúy không muốn đẩy mạnh tiêu thụ ở thị trường hơn 1,4 tỉ người này vì: “Các đối tác Châu Âu đưa ra nhiều yêu cầu rất khó về bảo hiểm, an ninh, trách nhiệm xã hội và an toàn lao động. Nhưng họ nâng cấp mình lên. Sau này, làm với bất cứ nhà mua nào mình cũng không ngại.” Ngoài xuất khẩu, 30% sản phẩm của Lương Gia xuất hiện trên kệ các hệ thống siêu thị lớn trong nước như Lotte, Vinmart, Co.opmart… với thương hiệu riêng.

Các chị công nhân đang gọt xoài tại nhà máy Lương Gia Food

Với điều kiện thiên nhiên ưu đãi, Việt Nam là quốc gia có thế mạng về trồng trọt, ngành hành đóng góp không nhỏ vào 3,7 tỉ đô là Mỹ kim ngạnh xuất khẩu của rau quả trong năm 2019. Các loại trái cây nhiệt đới của Việt Nam có hai giống Hòa Lộc và Cát Chu nổi tiếng, đã xuất khẩu sang nhiều thị trường cao cấp như Mỹ, Úc, Nhật, Hàn Quốc… Tuy nhiên loại trái cây này vỏ mỏng, gặp trở ngại trong vận chuyển và bảo quản. Cộng với đất đai phân tán, sản phẩm thu hoạch là không đồng nhất về chất lượng, kích cỡ làm hạn chế đáng kể khả năng xuất khẩu sản phẩm tươi quy mô lớn xoài Việt Nam ở các thị trường quốc tế.

Lương Gia Food cùng nhiều doanh nghiệp chế biến như Vinamit, Lavifood đang đóng góp phần giải quyết đầu ra cho trái cây Việt Nam, các doanh nghiệp ít ỏi tham gia sâu và công đoạn 5% sản phẩm chế biến của ngành nông nghiệp Việt Nam. Theo tự bạch, xoài sấy dẻo là mặt hàng mũi ngọn đóng góp 40% doanh thu của Lương Gia Food. Với giá bán lẻ khoảng 66 ngàn đồng/ túi 100 gram, xoài sấy dẻo Ohla của Lương Gia thuộc nhóm giá bán cao nhất trong số các sản phẩm cùng loại trên thị trường khảo sát của Forbes Việt Nam. Bà Lê Thị Kim Tâm, giám đốc công ty An Vinh, nhà phân phối trái cây sấy dẻo nhận xét, sản phẩm của Lương Gia ít đường, có vị chua và ngọt tự nhiên, không phẩm màu, được du khách ưa chuộng.

Ông Jiri George Kratena, doanh nhân quốc tịch Czech, thành lập một công ty thương mại kinh doanh các mặt hàng trái cây chế biến từ nhiều quốc gia nhiệt đới, trong đó có sản phẩm thương hiệu Ohla của Lương Gia Food. Ông đã nếm thử sản phẩm xoài sấy dẻo Ohla của Lương Gia trong kỳ nghỉ đến Việt Nam năm ngoái, và kết luận: “Đó là loại ngon nhất tôi từng thử.” Sau khi phân phối sản phẩm này ông nói :“Sản phẩm của Lương Gia Food có vị khác so với các nhà sản xuất khác.”

Sản phẩm xoài sấy dẻo của Lương Gia Food tạo ra “vị khác” như thế nào? Bà Thúy nói để đảm bảo sản phẩm xoài sấy dẻo giữ được hương vị tự nhiên, bước đầu tiên công ty kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu đầu vào, “nếu chua hoặc xơ nhiều sẽ không mua”. Lương Gia Food có kho lạnh công suất chưa 2.000 tấn trái cây, vừa dự trữ nguyên liệu sản xuất cho mùa thấp điểm, vừa bảo quản nguyên liệu tươi ngon đưa vào sản xuất. Trái cây sau khi được vệ sinh xử lý ngay lập tức được đưa vào kho lạnh ở nhiệt độ thấp. Bà Thúy cho biết công ty giữ công thức riêng, bí quyết chế biến: kinh nghiệm điều chỉnh thời gian, nhiệt độ trong suốt quá trình sản xuất để tạo ra hương vị riêng cho sản phẩm gần gũi với hương vị tự nhiên.

Từng lát xoài sấy dẻo được đưa vào buồng sấy

Bên cạnh việc bao tiêu trái cây cho các hợp tác xã nông sản xung quanh khu vực nhà máy đặt tại Đồng Nai, bà Thúy tập trung khai thác vùng nguyên liệu chính tại Đồng Tháp, một trong các vựa trái cây của vùng đồng bằng sông Cửu Long. Lương Gia Food cũng mở rộng chuỗi sản phẩm từ 15 – 17 mẫu trái cây sấy dẻo và liên tục đa dạng hóa sản phẩm vì trái cây thu hoạch có tính thời vụ.

Sinh năm 1976 tại An Giang, bà Thúy nhiều lần khởi nghiệp trước khi lập ra Lương Gia Food . Tốt nghiệp đại học, bà cùng gia đình kinh doanh công ty in ấn bao bì nhưng cảm thấy không phù hợp, nên tích lũy đủ vốn mở nhà hàng riêng khi có năng khiếu và ưa thích chế biến món ăn. Nhà hàng thất bại, từ sở trường, bà Thúy mở xưởng làm chao, sản phẩm có chỗ đứng trên kệ phân phối của các siêu thị lớn Co.opmart, Big C… Từng phụ gia đình buôn bán trái cây, thấy sự bấp bênh của việc kinh doanh nông sản tươi, bà bật ra ý tưởng kinh doanh mới  trong một lần tình cờ nếm thử sản phẩm trái cây sấy dẻo của Thái Lan: “Tôi liên tưởng tới mứt truyền thống của Việt Nam nhưng cao cấp hơn.”

Bà Thúy bước chân vào ngành chế biến trái cây năm 2009. Ban đầu, chưa biết cách công ty sử dụng nguyên liệu xoài sống, phải thêm nhiều phẩm màu và hương thơm trong quá trình chế biến. Vị vậy, sản phẩm cứng và đổi màu sau 1 thời gian, các siêu thị đồng loạt trả hàng. Sau vài lần thất bại, người bạn đời ra ”tối hậu thư”: “Nếu thất bại lần nữa, phải ngừng lại.” Thông qua một người bạn, tiến sĩ thực phẩm người Việt tại Pháp, bà tìm ra công thức, quy trình chế biến xoài sấy dẻo từ xoài chín đảm bảo màu sắc, hương vị. Để có vốn đầu tư thiết bị, nhà máy bà bán hết nhà, đất. Sau khi thành công với xoài, công ty thử nghiệm các loại trái cây tươi khác như đu đủ, ổi, chanh dây… Bà Thúy nói: “Có hai cách khởi nghiệp. Một là làm cái gì thị trường đã có, hai là làm cái gì mà thị trường chưa có.” Người bạn đời từng khuyên vợ dừng việc kinh doanh hiện giờ phụ trách đầu vào nguyên liệu cho nhà máy Lương Gia.

Sau giai đoạn sản xuất hàng gia công, Lương Gia Food đang tập trung phát triển thương hiệu riêng Ohla khi thị trường nội địa xuất hiện nhiều cơ sở sản xuất mới. “Trước đây người ta nghĩ Việt Nam chỉ sản xuất nông sản thô, chưa làm được sản phẩm có giá trị gia tăng. Chúng tôi đã làm việc đó và đặt một dấu chấm trên bản đồ trái cây sấy dẻo thế giới. Giờ, chúng tôi muốn xây dựng thương hiệu nông sản Việt Nam,” bà Thúy nói.

Trích dẫn báo Forbes Việt Nam #83 – tháng 4.2020: https://forbesvietnam.com.vn/tin-cap-nhat/luong-gia-food-tim-duong-thoat-phan-gia-re-11016.html